1. Principes généraux

Les articles 9 à 17 de la loi du 13 avril 1995 relative au contrat d'agence commerciale sont consacrés au problème de la rémunération de l'agent. Cette rémunération consiste soit en des commissions, soit en une somme fixe, soit en une combinaison entre les commissions et la somme fixe (Art. 9, 1er alinéa de la loi du 13 avril 1995).

La loi ne prévoit aucune disposition lorsque le contrat n'a pas été conclu par écrit ou lorsque le contrat écrit ne prévoit pas le mode de rémunération. Si un problème se pose sur ce point, il conviendra de se référer à l'article 6 de la directive qui prévoit en son paragraphe 1 qu'en l'absence d'accord au sujet de la rémunération entre les parties, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués là où il exerce son activité; en l'absence d'usages, l'agent a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération.

Il convient de rappeler que la loi est impérative et que, dès lors, il n'est pas permis aux parties de décider que l'agent aura droit à certains types de commissions mais pas à d'autres. Les commissions indirectes ou sur commandes ultérieures seront donc dues à l'agent même si le contrat ne le prévoit pas ou prévoit le contraire.


2. Le paiement régulier d’une somme fixe

La plupart des contrats d'agence prévoient que la rémunération est variable et dépend du résultat de l'activité de l'agent.

Il existe cependant des situations où l'octroi d'une somme fixe se justifie; par exemple, pour l'agent qui a pour mission d'ouvrir de nouveaux marchés, son travail ne pourra être rapidement rémunérateur et il est dès lors normal que le contrat prévoie, à tout le moins durant une certaine période, une rémunération fixe garantie.

D'autre part, certaines fonctions complémentaires justifient une telle rémunération fixe: si, par exemple, l'agent participe à la promotion publicitaire, s'occupe de l'entreposage et de la livraison des biens du commettant, s'occupe de la facturation et de l'encaissement des sommes dues au commettant, etc.

Si la rémunération ne consiste pas, en tout ou en partie, en des commissions, l'agent n'aura pas droit à des montants équivalents aux commissions indirectes, aux commissions sur commandes ultérieures, aux commissions sur affaires amorcées ou sur fournitures échelonnées; l'article 9, alinéa 3 le prévoit expressément.

Dans le chef du commettant, la rémunération de l'agent par une somme fixe offre l'avantage d'échapper à toutes les obligations entourant le paiement par commissions et qui protègent l'agent. Mais le paiement par une somme fixe pourrait être considéré comme un indice de subordination de l'agent entraînant la disqualification du contrat d'agence en un contrat de représentant de commerce, avec toutes les graves conséquences qui en découlent.

L'article 17 de la loi stipule que lorsque la rémunération consiste en tout ou en partie en une somme fixe, celle-ci est payée mensuellement, sauf convention contraire.


3. Le paiement régulier de commissions

Est considérée comme une commission, tout élément de la rémunération de l'agent variant avec le nombre ou la valeur des affaires (Art. 9, al. 2, de la loi du 13 avril 1995). Les commissions rémunèrent les ordres que l'agent commercial recueille auprès de la clientèle et transmet au commettant pour acceptation ou les affaires qu'il conclut lui-même s'il a mandat de le faire.

Il existe différents types de commissions:

Les commissions directes

Il s'agit des commissions dues «directement» à l'agent lorsque celui-ci a recueilli personnellement un ordre et l'a transmis lui-même auprès du commettant ou a conclu une affaire personnellement au nom et pour compte du commettant. C'est l'hypothèse dans laquelle l'intervention de l'agent est la plus évidente et la plus complète.

Les commissions indirectes

L'article 10-2 de la loi prévoit que l'agent a droit à la commission lorsque l'affaire a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des affaires similaires. Ces dispositions visent à récompenser l'agent qui a apporté un nouveau client et qui s'en verrait écarté sans juste motif. On ne la retrouve pas dans la loi du 3 juillet 1978 sur les représentants de commerce salariés. Cette disposition s'avère particulièrement utile pour les agents qui n'ont pu obtenir le contrat d'agence que parce qu'ils étaient déjà bien introduits auprès d'un ou de plusieurs clients qu'ils ont amenés au commettant.

L'article 10-3 de la loi du 13 avril 1995 stipule que l'agent commercial a droit à la commission lorsqu'il a été convenu qu'il agirait comme seul agent dans un secteur déterminé ou auprès d'un groupe de personnes déterminées et que l'affaire a été conclue avec un client établi dans ce secteur ou appartenant à ce groupe. L'octroi de cette commission indirecte présuppose que l'agent bénéficie de l'exclusivité dans un secteur et la commission lui est due, que l'ordre ait été transmis par l'agent lui-même, qu'il ait été adressé directement par le client au commettant ou qu'il ait été négocié par une autre personne que l'agent (que ce soit le commettant ou un autre agent).

Commissions sur commandes ultérieures

L'article 11 de la loi stipule que pour une affaire conclue après la cessation du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission dans deux cas:

- si l'affaire est principalement due à l'activité déployée par l'agent au cours du contrat d'agence et si l'affaire est conclue dans un délai de 6 mois à compter de la cessation de ce contrat (cette disposition est analogue à celle de l'article 92 de la loi du 3 juillet 1978 relative aux représentants de commerce salariés qui limite cependant le délai à 3 mois après la cessation du contrat de travail - délai porté à 6 mois lorsque les ordres acceptés portent sur des fournitures échelonnées : art. 94 -).

- si conformément aux conditions visées à l'article 10 de la loi du 13 avril 1995, la commande du tiers a été reçue par le commettant ou par l'agent avant la cessation du contrat d'agence. Cet article vise donc le cas des commissions indirectes qui restent dues après la cessation du contrat dans les conditions prévues à l'article 10 de la loi.

Il existe 3 types particuliers de commissions sur commandes ultérieures:

- Commissions sur affaires amorcées: l'article 12 de la loi stipule que l'agent commercial n'a pas droit à la commission visée à l'article 10 si celle-ci est due à l'agent commercial précédent à moins qu'il ne résulte des circonstances qu'il est équitable de partager la commission entre les agents commerciaux. Cet article permet de régler la question de la succession des agents et permet d'éviter au commettant de devoir payer une double commission lorsqu'un agent est remplacé par un autre. Il arrive qu'une affaire soit amorcée par un agent et que la négociation et la conclusion de cette affaire se réalisent par l'agent succédant au premier; il serait inéquitable de donner un droit à la totalité de la commission à l'agent qui n'a fait qu'amorcer celle-ci alors que celui qui lui a succédé a accompli, parfois, l'essentiel du travail. L'article 12 permet de trouver une solution «équitable» à ce problème par le partage de la commission entre les agents.

- Commissions sur fournitures échelonnées: si la loi donne une solution au problème de la commission sur une affaire «amorcée», elle ne parle pas des commissions qui sont dues «sur fournitures échelonnées». Il arrive qu'un agent négocie avec un client une convention d'exclusivité de fournitures obligeant le client à ne s'approvisionner qu'auprès de la firme représentée par l'agent. Cette convention ne contient donc pas, en elle-même, une commande mais uniquement une promesse de contracter. Pour trouver une réponse à cette question, il faut se référer au libellé de l'article 11 de la loi qui parle d'affaire «conclue» dans un délai de 6 mois à compter de la cessation du contrat. La convention d'exclusivité d'approvisionnement ne comporte aucune commande ferme. Si en vertu de cette convention d'exclusivité, l'affaire est conclue dans les 6 mois de la fin du contrat d'agence, l'agent conservera son droit à la commission mais ce droit est limité à ce délai légal de 6 mois à compter de la cessation du contrat d'agence.

- Commissions sur livraisons successives: il ne faut pas confondre la commission due sur fournitures échelonnées avec celle due pour les livraisons successives d'une seule commande ferme et globale, décrochée par l'agent alors qu'il était en fonction mais dont les exécutions s'échelonnent après son départ. Si l'affaire a été conclue avant la cessation du contrat, la commission sera due intégralement à l'agent, sans discussion, peu importe que les commandes aient été exécutées après la cessation du contrat. La commission due sera la commission directe ou la commission indirecte selon les circonstances. Si la commande sur livraisons successives a été reçue après la cessation du contrat, la commission sera due, à condition que l'affaire ait été conclue dans le délai de 6 mois prévu par l'article 11-1 de la loi. Mais dans cette hypothèse, un partage de la commission pourra s'envisager en application de l'article 12 de la loi, comme indiqué ci-dessus. Il s'agit de l'hypothèse où la commande nécessite l'intervention du successeur de l'agent qui a amorcé ou négocié l'affaire et à condition qu'il soit équitable de partager cette commission entre les agents commerciaux.


4. La combinaison d’une somme fixe et de commissions

La rémunération peut être constituée partiellement par une somme fixe et, pour le surplus, par une commission dépendant du résultat de l'agent. L'article 9, alinéa 1, de la loi du 13 avril 1995 le prévoit expressément.



Note: D’autres informations sur la rémunération de l’agent commercial ou le contrat d’agence commerciale en général sont disponibles dans la rubrique "Distribution commerciale".




Pierre Demolin
Avocat aux barreaux de Mons et de Paris
Cabinet Demolin Brulard Barthélémy (www.dbblaw.eu)

Auteur : Pierre Demolin
Source : DroitBelge.Net