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Le contrat de représentant de commerce

Introduction et définition

La loi du 3 juillet 1978 « relative aux contrats de travail » définit le contrat de travail de représentant de commerce comme :

« Le contrat par lequel un travailleur, le représentant de commerce, s’engage contre rémunération, à prospecter et visiter une clientèle en vue de la négociation ou de la conclusion d’affaires (hormis les assurances), sous l’autorité, pour le compte et au nom d’un ou de plusieurs commettants » (art. 4, al. 1).

Cette activité spécifique n’a pas besoin d’être exclusive, mais elle doit être exercée à titre principal et de manière constante (art. 88). Autrement dit, le représentant conserve son statut même si son employeur lui confie accessoirement d’autres missions ne relevant pas directement de la représentation commerciale.

Le juge n’est pas tenu par la qualification de la relation données par les parties (art. 4, al 2).

Le contrat de représentation est présumé être un contrat de travail ; en conséquence, le représentant de commerce est réputé exercer son activité dans le cadre d’un lien de subordination.

Le représentant de commerce se distingue d’autres intermédiaires tels que le courtier, le commissionnaire, le concessionnaire ou l’agent commercial, car il agit sous l’autorité de son employeur dans le cadre d’un contrat de travail. Les autres agissent de manière indépendante, sans lien de subordination (art. 4, al. 3).


Particularités dans le cadre de l’exécution du contrat

Certaines règles spécifiques s’appliquent au représentant en raison des particularités de son activité :

• Rémunération du représentant : la rémunération peut être constituée uniquement d’un traitement fixe, exclusivement de commissions, ou d’un mélange des deux (art. 89).

• Rémunération en cas de suspension du contrat : lorsqu’un représentant de commerce est rémunéré totalement ou partiellement à la commission, il peut prétendre à une compensation financière pour perte de commissions durant certaines périodes de suspension du contrat et après la fin du contrat.

• Durée du temps de travail : les règles légales encadrant la durée du travail ne s’appliquent pas aux représentants de commerce en raison du caractère itinérant de leur activité et de la flexibilité dont ils disposent dans leur organisation quotidienne.


Particularités en cas de rupture du contrat

Même après la cessation effective du contrat, le représentant de commerce conserve certains droits (paiement de commissions, indemnité d’éviction) et peut également être soumis à certaines obligations contractuelles (clause de non-concurrence) :

• Droit aux commissions après la fin du contrat : le représentant peut encore percevoir des commissions sur les ordres remplissant les conditions des articles 91, 92, 93 et 94.

• L’indemnité d’éviction : la loi prévoit que si l’employeur met fin au contrat sans motif grave (ou si le représentant y met un terme pour un motif grave imputable à l’employeur), une indemnité d’éviction est due lorsque le représentant a apporté une clientèle, sauf si l’employeur prouve que la rupture du contrat ne lui cause aucun préjudice (art. 101, al. 1er).

Pour bénéficier de cette indemnité, quatre conditions doivent être remplies :

o Le contrat doit avoir été rompu par l’employeur sans motif grave ou par le représentant de commerce pour un motif grave imputable à l’employeur (art. 101, al. 1er) ;

o Le travailleur doit justifier d’une occupation d’au moins un an en tant que représentant de commerce (art. 101, al. 2) ;

o Le représentant doit être en mesure de prouver qu’il a apporté une clientèle ;

o L’octroi de l’indemnité d’éviction est conditionné par l’existence d’un préjudice subi par le représentant (art. 101, al. 1er).


La clause de non-concurrence

Dans certains cas, l’employeur peut souhaiter empêcher le travailleur de rejoindre un concurrent. Pour cela, une interdiction doit être formalisée par une convention conclue au moment de l’engagement ou lors de la rupture du contrat.

Pour les représentants de commerce, la clause de non-concurrence doit répondre à des conditions strictes (art. 104, 105 et 106). Ces conditions diffèrent des clauses pour ouvriers et employés.


Risque de requalification en contrat de représentant de commerce

Il existe notamment un risque de requalification en contrat de représentant de commerce :

• Lorsque certains employés prospectent de la clientèle en vue de la négociation ou de la conclusion d’affaires ;

• Lorsque certains intermédiaires commerciaux, considérés comme indépendants, exercent en réalité leur fonction sous un lien de subordination juridique, propre à un contrat de travail.

En cas de requalification, les conséquences légales et financières peuvent être importantes, notamment en matière de commissions, protection légale en cours de contrat, indemnités de fin de contrat, et validité des obligations de non-concurrence après la rupture.


Conclusion

Il est donc recommandé de se faire accompagner par un expert lors de la conclusion, modification ou rupture d’un contrat d’intermédiaire commercial – qu’il s’agisse d’un représentant de commerce ou d’un autre type d’intermédiaire – afin de sécuriser les droits et obligations des parties.


Tanguy Gillain
Avocat spécialisé en droit du travail
Associé au sein du cabinet "van Cutsem Wittamer Marnef"

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